14جمله کلیدی که قراردادهای شما را به بهترین نحو ممکن به نتیجه می رساند

در همه قرارداد ها شنیدن بله و نه وجود دارد…اما چگونه می شود مشتریان به گفتن بله تشویق کرد؟

در اینجا 13 عبارت مورد علاقه ما قرار دارد که می تواند کمک بزرگی برای فروشندگان باشد. از این 13 عبارت برای فروش بیشتر استفاده کنید

1- استفاده از جمله ی”آیا هیچ دلیلی وجود دارد که اگر ما کالایی را با این قیمت به شما بدهیم، شما با شرکت ما معامله نمی کنید؟”

این فروشندگان را به یکی از استادان بازی با ذهن تبدیل میکند. در مقاله ای در INC، جفری جیمز با اشاره به اینکه اگر چشم انداز در پاسخ به این سوال میگوید “نه”، در واقع به طور غیر مستقیم به موافقت با قرارداد اشاره میکند. اگر هم پاسخ مثبت باشد، این فرصت را به نشانه اعتراض رسیدگی به برقراری معامله را متوقف میکند.

2- استفاده از ” اگر ما بتوانیم راهی برای برقراری معامله با توجه به اعتراضات پیدا کنیم، شما قراردادی با توجه به موقعیت زمانی را امضا میکنید؟

اعتراضات معمولا منجر به فسخ معامله ها می شود. اما در این مورد، رسیدگی به اعتراضات در واقع راهی برای بسته شدن مسیر فروش میشود. البته، این به میزانِ توانایی شرکت برای حل ِ مشکل با دادن زمان بیشتر بستگی دارد. اما اگر هم احتمالش وجود داشته باشد، جلب مشتری برای پیش افتادن در زمان، یک راه هوشمندانه برای قدم در راه پیشرفت است.

3- استفاده از ” چه زمانی باید شروع به اجرا بکنیم؟”

به نظرم میتوان از هفته دیگر کار را … صبر کنید، من که هنوز رسما درخواست کالای شما را نکرده ام؟!

این درست است، با استفاده از این اصطلاح، فروشنده میتواند به طور کامل از امضای قرارداد رد شود. ممکن است برخی افراد این کار را شیادی بدانند.اما تقریبا ضرری به کسی نمیرساند، مخصوصا این که چشم انداز هم دقیقا مشخص نکرده که محصول را میخواهد یا سرویس را .

4- استفاده از جمله ی ” کمکی از دست من بر میاد؟ ”

این دقیقا همان ترفندی است که dave kurlan در کتاب خود برای فروش موفق از آن یاد کرده است. این عبارت کامل، دقیق، صمیمانه و دوستانه و بدون ضعف است. به علاوه همیشه یادتان باشد که یک مشاور و راهنما از یک فروشنده جایگاه بهتر و امن تری دارد.

5- استفاده از جمله ی ” با در نظر گرفتن شرایط و نیازهای شما فکر می کنم این دو محصول برای شما بهترین استفاده را داشته باشد.”

یکی دیگر از جملات کلاسیک بازاریابی همین جمله است. این تکنیک جایگزینی نام دارد. منطق پشت این دو گزینه که باعث می شود مشتری تمایل بیشتری به انتخاب آن ها داشته باشد. زیرا مطمئن است گزینه ی سومی که مناسب نبوده از روی میز حذف شده است. بنا بر این فروشنده شانس خود برای شنیدن جواب مثبت بیشتر کرده است.

6- استفاده از جمله ی ” من از دیدن نتایج منفی شرکت شما به دلیل نداشتن …. نگرانم. آیا مایل هستید این مشکل را با کمک هم رفع کنیم؟ ”

ترس قدرتمند ترین انگیزه است. این تکنیک در جایی تاثیر بزرگی دارد که نخریدن محصول ،دقیقا به کسب و کار مشتری شما آسیب بزند و خیلی راحت وضع موجود ادامه یابد. این شرایط می تواند قانونی جدید یا شرایط اقتصادی باشد که از دست مشتریان خارج است

7- استفاده از جمله ی ” چرا امتحانش نمی کنید ” استفاده کنید

به نظر خیلی ساده میاد. درسته؟ در واقع این جمله برای خلع سلاح کردن و تضمین کیفیت محصول به کار می رود. به همین دلیل برایان تریسی این جمله را توصیه کرده است. به گفتن این جمله شما حس خوبی را به مخاطب القا می کنید و به او این اطمینان را می دهید که در صورت امتحان نه تنها چیزی را از دست نمی دهد بلکه شانسی برای داشتن چیزی جدید را به دست می آورد. این جمله هم چنین هم چنین صمیمیت شما را افزایش می دهد.

8 – استفاده از جمله ی ” اگر امروز قرار داد را امضا کنید، به شما تضمین می دهم ما برای شما ( یک پیشنهاد ویژه) انجام خواهیم داد. نظر شما چیست؟؟ ”

مشابه مورد دوم…اما با یک نکته خیلی مهم…این تکنیک ” دوباره به جای اول برگشتن : نام دارد. قول می دهم فروشندگانی که یک پیشنهاد ویژه به مشتریان خود می دهند موفقیت بیشتری نسبت به فروشندگان دیگر دارند.

9- استفاده از جمله ی ” اگر ما به شما تخفیف بدهیم، باعث می شود امروز قرارداد را امضا کنید؟

مشخصا این روش انغقاد قرارداد برای هر وضعیتی مناسب نیست. اما برای معاملات مهم و بسیار بزرگ، ارائه یک پیشنهاد مخصوص یا افزودن حساسیت زمانی میتواند یک حرکت هوشمندانه باشد.

تخفیف قیمتی می تواند حس رقابتی را در بازار ها به وجود بیاورد. هرچند که این به مدیریت بستگی دارد که فروشندگان خود را تخفیف قدرتمند تر کنند یا با پیشنهادات تخفیفی به خود

10 – استفاده از جمله ی ” میدانم که فرمودید نیاز به داشتن یک راه حل در تاریخ مشخص دارید. برای این کار ما نیاز به یک قرارداد مشخص داریم در تاریخی مشخص داریم. امکان امضای قرار داد برای شما وجود دارد؟ اگر می دانید که چشم انداز یک شرکت وابسته به زمان است و دارای شرایط اورژانسی است حتما آن ها را سریع تر وارد معامله کنید.

11- استفاده از جمله ی ” مایلید همین امروز باهم کار را انجام دهیم؟ ”

یک سوال قدیمی مستقیم…گاهی اوقات سوالات سادا و تکنیک های ساده بهترین روش ها هستند. اما در جاهای دیگر می تواند گستاخانه و نا مناسب باشد. یک فروشنده باهوش می داند که چه زمانی از تکنیک های متفاوت استفاده کند تا به موفقیت برسد

12- استفاده از جمله ی ” اگر مایل به پیشرفت هستید، من می توانم قرار داد را برای شما ارسال کنم”

همه افراد پیشرفت رو دوست دارند. از این فرصت استفاده کنید و آن ها را به بستن قرار داد ترغیب کنید. باید طوری صحبت کنید که مشتریان شما حس کنند در صورت قرارداد نبستن، چیز ارزشمندی را از دست خواهند داد. البته قبل از این صحبت ها سعی کنید واقعا ارزشمند باشید.

13- استفاده از جمله ی ” شما به ویژگی های X و Y علاقه مند هستید؟ اگر امروز شروع کنیم، شما می توانید از آن ها برخوردار شوید ”

فروشندگان می توانند مشتریان را از طریق یاد آوری سریع نیاز ها و علاقه مندی های آن ها تشویق کنند. ذکر بخش های ویژه ای از محصولات هیچ ضرری ندارد. خریداران فورا از این طریق شروع به تصویر سازی زندگی راحت تر با وجود این مزیت ها و ویژگی ها خواهند کرد.

WwW.MOHIE.IR